Dia 10 de Setembro a Amazon anunciou o lançamento do Amazon Prime no Brasil, serviço que bonifica o frete ao cliente em todos os pedidos realizados na loja online, e inclui também acesso aos conteúdos das plataformas Prime Music e Prime Video. Tudo isso pagando R$9,90 ao mês ou R$ 89,90 no plano anual. Nós somos o 19º país no mundo e o 1º na América Latina a iniciar essa operação de assinaturas, tornando um modelo de sucesso e atrativo para o mercado.
Existente desde 2005 nos Estados Unidos, o Amazon Prime acumula até Junho 2019 o total de 105 milhões assinantes, o que representa 37% de penetração dentre os usuários de internet no país, e 67% da base de clientes da Amazon. Segundo dados da TDG, 79% do assinantes do Prime fizeram adesão devido a oferta de frete gratuito.
Essa estratégia no início gerou discussão no mercado sobre sua relevância, mas os dados hoje mostram a diferença brutal em consumo que ela gera e um modelo de sucesso de referência. Um cliente “regular” da Amazon gasta em média $600 anuais enquanto um assinante Prime gasta $1,400. Temos claramente um aumento de receita e frequência dentre os clientes da assinatura.
Seguindo o raciocínio e trazendo outro exemplo, temos a startup colombiana Rappi com operação no Brasil e outros países da América Latina. Com crescimento do volume de entregas na faixa dos extraordinários 30%, a Rappi se propõe ajudar as pessoas a curtirem o melhor de sua cidade sem precisar sair de casa ou do trabalho, atuando com delivery de quase tudo abrangendo entrega de comidas, supermercado, bebida a dinheiro. Não pretendo me alongar muito em trazer contexto sobre a Rappi, e caso tenha interesse em saber mais, há bastante conteúdo em portais como Startse e Exame.
Os usuário do aplicativo Rappi, em geral, pagam uma taxa de entrega de R$ 6,90 por pedido, e a tabela de preço online é a mesma se estivesse comprando os itens diretamente na loja física. Lançaram também um modelo de assinatura chamado Rappi Prime cuja mensalidade é R$ 19,00 e concede frete grátis ilimitado para compras acima de R$ 20,00.
Segundo informações compartilhadas por Fernando Vilela, Head of Growth da companhia, um cliente que possui a assinatura Prime chega a usá-lo ao menos 4 vezes por semana, gerando aumento na frequência de consumo de seus usuários. O serviço Prime só é oferecido para os clientes recorrentes do aplicativo, compondo um pilar importante dentro da estratégia de fidelização da companhia.
O último exemplo que trago é o da companhia Wine, considerado o maior e-commerce de vinhos do Brasil cuja missão é democratizar o consumo da bebida. Em 2017 a companhia atingiu faturamento de 400 milhões de reais e para este ano possui a meta de atingir a cifra de 1 milhão de clientes.
A empresa conta com um Clube Wine desde 2010 onde o cliente paga uma mensalidade para receber em casa uma seleção de vinhos feita pela Wine com base na categoria assinada (experiência) pelo cliente. Além disso, é garantido também um desconto de 15% em todas as compras no site. O modelo existe há algum tempo e rende bons frutos para a companhia, sendo responsável por 76% do faturamento total da empresa…e os clientes que são assinantes acabam comprando também vinhos a parte da assinatura do Clube.
A Wine acredita tanto neste formato que desenvolveu um segundo modelo de assinatura chamado Wine Prime, onde o cliente paga uma mensalidade de R$ 14,90 que dá direito a frete grátis, 15% de desconto em todas as compras do site, ofertas exclusivas e frete diferenciado.
Bom, já deu pra perceber o fator em comum entre Amazon, Rappi e Wine…na verdade as duas últimas companhias se inspiraram na Amazon que foi pioneira ao lançar o Amazon Prime nos Estados Unidos. Aqui no Brasil, já houve aumento de 167% deste modelo nos últimos quatro ano com faturamento somado de 1 bilhão de reais, segundo dados publicados pela da ABComm.
Para entrar mais em profundidade sobre os pilares de vantagem deste modelo recomendo o estudo do livro The Automatic Customer, por John Warrilow. Esta abordagem por si só vale um post dedicado pela extensão da discussão.
Espero que a leitura tenha valido a pena para despertar o olhar a uma oportunidade de inovação em seu negócio.
Crédito Foto: Annie Spratt
Conheça mais sobre os nossos cases de sucesso.
Interessante exemplo, Angelina. Pesquisarei sobre essas iniciativas das farmácias!
Obrigada =)
Por aqui, a customiza o de produtos a mais comum, segundo Eduardo Terra, e mais associada moda caso de marcas como Chili Beans, Havaianas e Crocs. No entanto, um outro vi s, que tem sido explorado por redes como Raia Drogasil com sucesso o de customiza o de ofertas. Pelo hist rico do consumidor nas farm cias, a rede monta ofertas de perfumaria ou descontos em medicamentos dentro de cada perfil de cliente.